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Start - Fabian Ziebell

Vertriebswege im Vergleich

Empfehlungsmarketing als Königsdisziplin

 

Ist Empfehlungsmarketing einfach besser als andere Vertriebswege?

Der Antwort auf diese Frage gehen wir hier auf den Grund in dem wir die drei beliebtesten Vermarktungswege genauer betrachten.

Danach kannst Du Dir dann Dein eigenes Urteil bilden. Fangen wir mit dem gebräuchlichsten Weg an, der jedem von uns bekannt ist.

 

Handelsvertrieb / Einzelhandel

Der Einzelhandel mit all seinen großen und kleinen Geschäften ist für viele Menschen Einkaufsmöglichkeit und Arbeitgeber zugleich.

Fassen wir das System dahinter kurz und übersichtlich zusammen:

Der Hersteller der Ware

Er bekommt im Idealfall ca. 30 - 40% des späteren Verkaufspreises.

Zwischenhändler, Werbung, Marketing

Diese Bereiche verschlucken bereits einen großen Teil dessen, was der Kunde am Ende im Geschäft bezahlt.

Mit einem eigenen Geschäft mußt Du aber auf eine Gewinnspanne von mindestens 60% des Verkaufspreises kommen.

Du hast nämlich Ausgaben für Ladenmiete, Einrichtung, Werbeagentur, Internetpräsenz/Shop, Rechtsberatung, IHK, Versicherungen, Personal, GEZ und natürlich den Wareneinkauf. Die Steuern die anfallen seien natürlich auch noch erwähnt, da sie leider oftmals zu wenig Beachtung bekommen und am Ende eines Geschäftsjahres schnell einmal zur Insolvenz führen können.

Da kommt einiges zusammen, was Du monatlich zu bezahlen hast.

Sogar mit vollem Rund-um-die-Uhr-Einsatz ohne Urlaub und Privatleben schaffen es viele Firmengründer nicht einmal die ersten drei Jahre zu überstehen.

Ich habe in diesem Bereich durch mehrere Selbstständigkeiten viele Erfahrungen gemacht und am Ende war es fast immer das Gleiche.

Anstatt das zu tun, was mir Spaß machte, zum Beispiel der Bau von Musikinstrumenten, habe ich mich ab einem bestimmten Punkt nurnoch mit Rechnungen, Beantworten von Emails, Finanzamt-Papieren etc. beschäftigt. Da fiel es mir dann von Tag zu Tag schwerer, mich morgens  zu motivieren und durchzustarten. Das ist heute glücklicherweise anders.

Fazit

Viele verdienen und Du auch. Es kann Dir durchaus Deinen Lebensunterhalt sichern, in dieser Branche zu arbeiten. Gewinn und Bedingungen sind stark vom Markt und Geschäftsmodell abhängig. Doch auch dann bekommst Du meist nur einen minimalen Anteil als kleines Rad in einem riesigen Getriebe.

Ansich hat dieses System viele Jahrzehnte gut funktioniert und besonders hier in Deutschland zu Reichtum und Wohlstand geführt.

In unserer heutigen Zeit hat sich das allerdings gewandelt. Die Anforderungen an den Arbeitgeber sind ebenso wie an den Arbeitnehmer extrem gestiegen. Das fühlen wohl die meisten Menschen hierzulande inzwischen. Es ist ein Zusammenspiel vieler Faktoren.

Gerade im Einzelhandel wird Flexibilität erwartet, einhergehend mit 24/7 Öffnungszeiten großer Supermarktketten und der Konkurrenz der Online-Shops.

Mit Familie und Kindern eine mittlere Katastrophe. Zudem übernimmst Du Verantwortung für die Gehaltszahlungen Deiner Angestellten, sobald Du welche hast.

Des Weiteren steigt auf der Arbeit der Druck. Durch Optimierungs-Prozesse und Wettbewerbsfähigkeit haben alle im Betrieb heute deutlich mehr zu leisten als noch vor 20 Jahren.

Die Digitalisierung macht Angestellte an vielen Stellen überflüssig, da die Arbeit maschinell automatisiert wird. Gut für den Geschäftsführer, schlecht für den Arbeitnehmer.

Sicher, als Ausgleich sei gesagt, dass dies nicht auf alle Betriebe zutrifft. Aber insbesondere große Konzerne mit vielen Mitarbeitern passen leider in dieses Raster hinein. Ob Betriebe, die sich dieser Entwicklung entgegenstellen auf Dauer wettbewerbsfähig sind, ist allerdings fraglich. Aus meiner Sicht muß die Menschheit in diesem Bereich einen moderaten Mittelweg erarbeiten.

 

Positionen Vertriebsweg Handel - Einzelhandel
 

Direktvertrieb

Der Direktvertrieb hat sich im Laufe der Jahre stark gewandelt und in viele unterschiedliche Formen aufgespalten.

Wir wollen hier die Form des Direktvertriebes betrachten, in der Du bei einem Hersteller Produkte einkaufst und dann mit Gewinn weiterverkaufst.

Also den ursprünglichen Direktvertrieb.

Der Hersteller

Er verdient an Dir dadurch, dass Du bei ihm Produkte quasi zum Einkaufspreis erwirbst. Ähnlich dem Einzelhandel.

Du bist dann soetwas wie der personifizierte Einzelhandel. Ein unschätzbarer Vorteil für den Hersteller und auch Dich, wenn Du dem die nötige Aufmerksamkeit widmest. Denn somit ist eine umfangreiche Beratung zu den Produkten möglich, die im Geschäft kaum zu realisieren ist.

Dies ist übrigens der Grund, warum viele Firmen diese Vertriebsform für ihre Produkte wählen.

Einen Staubsauger für viel Geld wollen viele vorher ausgiebig testen, bzw. vorgeführt bekommen. Beziehungsweise sind sie sich der Vorteile des Produkts gar nicht bewusst, weil sie immer günstig nach Angebot im Einzelhandel gekauft haben.

Doch günstig ist auf Dauer einfach zu teuer. Das haben wir alle wahrscheinlich schonmal bemerkt. Normalerweise sind Produkte aus dem Direktvertrieb qualitativ hochwertiger als ihre Konkurrenz im Einzelhandel. Das muß auch so sein, da sie sonst nicht oder nur schwer bestehen könnten.

Das kann dann leider auch dazu führen, dass Du ständig neue Kunden aquirieren mußt, weil das Produkt 30 Jahre lang hält.

Anders sieht das bei Produkten aus, die monatlich verbraucht werden.

Zwischenhändler, Werbung, Marketing und Einzelhandel

Diese Bereiche erhalten kein Stück von der Torte, da Du sie genaugenommen alle gleichzeitig ersetzt. Du beziehst die Produkte, wirbst in verschiedensten Formen für sie, um sie dann direkt bzw. auf Bestellung zu verkaufen.

Das kann dann auf das Klingeln an Haustüren hinauslaufen, eventuell doch ein kleines Geschäft in einer Ladenzeile oder umfangreiche Werbemaßnahmen um Aufmerksamkeit zu erlangen. Ist das Unternehmen im Network-Marketing aktiv, entscheidet auch der Vergütungsplan über Deine Aktivitäten um ein monatliches Einkommen zu erzielen. Manchmal reichen einfach Mutter, Tante und Nachbarn aus, um das Einkommen ein bischen aufzustocken.

Meist ist es dann aber der Aufbau eines eigenen Netzwerkes, der die Einnahmen steigen lässt.

Fazit

Die Einnahmen beim Direktverkauf, sofern er für Dich erfolgreich verläuft, sind lukrativer als der Einzelhandel, da Du einfach deutlich weniger Ausgaben hast. Dafür mußt Du Dich selber intensiv einbringen, denn die Leute werden bei Dir als Mensch kaufen.

Kosten hast Du natürlich dadurch, dass Du in Vorkasse gehen mußt. Also erst die Produkte kaufst, um sie dann weiter zu verkaufen.

Dadurch besteht auch das Risiko, dass der Kunde die Bestellung im Nachhinein nicht annimmt und Du die Ware anderswo verkaufen musst. Das Beispiel des Kellerraumes, den der Direktvertriebler voll Waren hat ist da allerdings wohl etwas überholt. Es wird in den meisten Fällen eher 1 zu 1 gehen mit den Bestellungen, auch wenn ein gewisser Vorrat für den Direktverkauf natürlich von Vorteil ist.

Positionen Vertriebsweg Direktvertrieb MLM
 

Empfehlungsmarketing

Das Empfehlungsmarketing ist dem Direktvertrieb von seiner Struktur her ähnlich. Zumindest wenn die Firmen Network-Marketing als Möglichkeit nutzen bzw. anbieten.

Es gibt jedoch einige entscheidende Unterschiede.

Der Hersteller

Er verdient daran, dass Kunden direkt bei ihm zum vollen Preis bestellen. So kommt er erstmal auf eine Einnahme wie Geschäfte im Einzelhandel.

Zwischenhändler, Werbung, Marketing und Einzelhandel

Alle diese Bereiche sind im Empfehlungsmarketing nicht eingebunden. Das Geschäft lebt davon, dass Du anderen Menschen die Produkte der Firma Deines Vertrauens empfiehlst. Wenn Du das Business professionell betreibst, kommt dazu, dass Du Freunde und Verwandte dabei unterstützt, ebenfalls ein Netzwerk im Empfehlungsmarketing aufzubauen.

In wieweit Dir dafür Werbemittel, Proben oder ähnliches zur Verfügung stehen, ist bei jeder Firma individuell.

Fazit

Aus dieser Struktur ergibt sich, dass der Hersteller Dich benötigt, um seine Produkte bekannt zu machen. Er investiert ja nicht in Werbung und im Einzelhandel sind seine Produkte auch nicht erhältlich.

Er schüttet also meist zwischen 40% und 60% des Gewinns an Dich als Empfehler aus. Als Dankeschön, dass Du seine Produkte an andere Menschen weiterempfohlen hast.

Die genauen Bonus-Zahlungen hängen vom Marketing-Plan des jeweiligen Unternehmens ab, welcher meist auch die Firmenphilosophie wiederspiegelt und die Menschen anzieht, die sich dort wohl fühlen.

Deine Tätigkeit besteht somit ersteinmal darin, dass Du für Deine Kunden die Bestellung machst. Oder sie bestellen selber direkt beim Hersteller und geben Deine Kundennummer an.

Du bestellst Produkte also wenn, dann nur für den Eigenbedarf. Genau wie Deine Kunden.

Die Gewinnspanne ist im Empfehlungsmarketing somit sehr hoch, da Du außer dem Eigenbedarf keinerlei Ausgaben hast. Und ein bischen Erfahrung mit den Produkten, die Du weiter empfiehlst, ist, wie bei allen Vertriebswegen sicher von Vorteil.

 

Am Ende muß es jeder selber wissen

Denn: Versuch macht klug. Ich habe für mich die beste Möglichkeit herausgefunden und habe großen Spaß an all dem, was der Aufbau meines eigenen Netzwerkes mit sich bringt!

Viele Entwicklungsschritte als Mensch und spätere Führungskraft sind in allen Bereichen durchaus deckungsgleich, jedoch unterscheiden sich die Wege stark in finanziellem Risiko, Aufwand, und Freiheitsgrad.

Einen Überblick, warum ich das Empfehlungsmarketing so schätze kannst Du hier lesen: Empfehlungsmarketing - Ein Überblick

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